(Dow Jones) — Los compradores de automóviles que buscan evitar las concesionarias y comprar un juego de ruedas en línea están comenzando a encontrar más opciones.
Más concesionarias automotrices, así como nuevas empresas, están ofreciendo ventas directas a través de sus sitios electrónicos, enganchándose a la cultura de pulsar un botón para comprar en el comercio minorista en línea.
Muchos compradores de autos dicen que detestan a los concesionarios visitantes, desconcertados por las agresivas tácticas de ventas, regatear el precio y el largo proceso que se necesita para cerrar una compra. Con las ventas en línea se puede evitar gran parte de esa situación, dijeron los concesionarios que ofrecen el servicio, aunque en la mayoría de los casos los clientes no prueban el vehículo específico que desean comprar antes de que llegue a las puertas de su casa.
El cambio a más compras en línea podría cambiar la dinámica de la venta minorista automotriz, permitiendo a los distribuidores ampliar su alcance geográfico y hacer que sea más fácil para los clientes hacer compras cruzadas en función de los precios, dijeron los minoristas y analistas de la industria.
La mayor parte del crecimiento de las ventas en línea hoy en día se debe a los vehículos usados comercializados a través de nuevas empresas tales como Carvana y Shift Technologies.
Los vehículos usados, a diferencia de los vehículos nuevos, no tienen que venderse a través de concesionarios de autos franquiciados, lo que permite una mayor apertura del mercado. Estas nuevas empresas permiten a los clientes navegar y comprar autos de segunda mano en sus sitios electrónicos y hacer arreglos para que se los envíen a sus hogares o negocios en muchos mercados en Estados Unidos.
Carvana, que se fundó en 2012, ahora ofrece automóviles en 85 mercados de Estados Unidos. La compañía con sede en Phoenix dijo que vendió casi 66 mil 400 vehículos este año hasta el tercer trimestre, un aumento de 44 mil en todo el 2017 y aproximadamente 230 vehículos hace cinco años.
A medida que los clientes se sienten más cómodos comprando artículos que tienen mayores precios en línea, desde muebles hasta productos electrónicos de gran tamaño, más concesionarios están introduciendo el servicio de entrega directa en los nuevos vehículos. Algunos entregarán un automóvil en cualquier lugar de forma gratuita, mientras que otros cobran por distancia después de un cierto número de kilómetros.
Hay pocos datos de la industria sobre cuántos automóviles se venden en línea o cuántos concesionarios ofrecen la compra de automóviles en línea en parte porque el mercado es joven. Además, la definición de una venta en línea se complica por el hecho de que los compradores de automóviles a veces procesan solo parte de su compra en línea. Sin embargo, los distribuidores dicen que en los últimos años cada vez más consumidores optan por comprar vehículos en línea y que los concesionarios ofrecen cada vez más esa opción.
“Todo el mundo ama a Amazon y nos empuja a hacer más”, dijo Brendan Harrington, director de operaciones de Penske Motor Group, una cadena de concesionarios de autos nuevos con tiendas en California y Texas. “La gente ahora espera lo mismo del negocio del automóvil”.
Hace dos años, Penske lanzó una “tienda exprés en línea” que permite a los compradores de automóviles completar la mayor parte de la transacción en línea, incluida la obtención de financiamiento, y luego organizar la entrega a domicilio horas después de completar el pedido. El comprador firma la documentación final solo una vez que se recibe el automóvil.
Las ventas directas, que incluyen compras en línea y otras compras en las que el comprador nunca pone un pie en el concesionario, representan aproximadamente una cuarta parte de los dos mil 500 autos que vende Penske mensualmente. Harrington dijo que el servicio de entrega a domicilio se suma a sus costos, pero comenzó el servicio porque el tráfico de Los Ángeles hacía que fuera difícil llegar a algunas de sus tiendas y quería expandir geográficamente su base de clientes.
El negocio del automóvil había estado rezagado en las ventas minoristas en línea, principalmente porque comprar un vehículo es una transacción compleja de alto valor que se regula de manera diferente en cada estado.
Pero Tesla ha tenido éxito vendiendo directamente a sus clientes, y eso ha ayudado a empujar a los minoristas de automóviles en esa dirección. El fabricante de automóviles eléctricos ha demostrado que hay consumidores dispuestos a comprar vehículos que cuestan 75 mil dólares o más sin haberlos conducido primero.
Robert Rivers, quien recientemente utilizó Carvana para comprar un automóvil, dijo que le atrajo la simplicidad de una transacción en línea y la política de devolución de la compañía sin preguntas.
Rivers ordenó un Kia Forte 2017 en la página electrónica este mes, y tres días después, un gran camión dejó el automóvil en su casa de California. Pero después de vivir con él durante unos días, decidió que quería un mejor modelo, por lo que Carvana recogió el automóvil no deseado y lo reemplazó por un Kia Forte más nuevo.
“No tuve que tratar con los vendedores”, dijo Rivers, de 39 años, quien trabaja para un distribuidor de bebidas. “Hice todo el proceso en línea”.
De acuerdo con un estudio de J.D. Power publicado este año, muchos consumidores ya utilizan Internet para comprar sus vehículos y pasan aproximadamente 13 horas en promedio buscando modelos en línea antes de realizar una compra. Eso se compara con las 3.5 horas que invierten en el concesionario, encontró el estudio de los hábitos de compra de automóviles.
Earl Stewart Toyota en North Palm Beach, Florida, ofrece la compra en línea de automóviles y la entrega a domicilio. Stu Stewart, el gerente general de la agencia concesionaria, dijo que introdujo el servicio al sentir que los clientes que tomaron la iniciativa haciendo su investigación en línea querrían mantener el control durante toda la transacción.
Amazon.com ofrece a los consumidores la posibilidad de buscar vehículos por modelos específicos y años en su sitio electrónico, pero las personas no pueden comprar un vehículo directamente de la empresa minorista de internet. Las leyes estatales de franquicia requieren que los fabricantes de automóviles vendan sus vehículos a través de su red de concesionarios existente, lo que dificulta que Amazon y otras compañías similares ahoden en la venta de autos nuevos.
Para los clientes nerviosos por comprar un automóvil en línea, Carvana ofrece una política de devolución, que se encarga de recoger el vehículo no deseado en un plazo de siete días, sin cargo y con un reembolso completo.
Shift, por su parte, que tiene su sede en San Francisco, le entregará el automóvil seleccionado para realizar una prueba de manejo y completará la venta en el momento, si el cliente está satisfecho.
Para la gran mayoría de los concesionarios, las ventas en la concesionaria seguirán siendo la principal forma en que vendan sus automóviles. La entrega de automóviles a los clientes puede ser costosa, y los distribuidores ven un beneficio en tenerlos en salas de exhibición, donde ellos pueden ser inducidos a gastar más en funciones y complementos, como protección de pintura y garantías extendidas, dijo Mark Rikess, director ejecutivo de Rikess, una empresa asesora de concesionarios.
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